■年商5億円瞬間突破戦略②「代理店戦略（2）」
では、実際に年商30億円を達成した時の
代理店戦略を一例にとってお話します。
実はこの業界での年商30億円は大したことないです。
経常利益で言えば、Web業界の年商8億円くらいの価値。
これで何となく業界はお分かりかと思います。
余談はさておき、
代理店戦略を立てる場合でも2パターンで考える必要があります。
（先回の基本ルールを守った上で。）
「管理型代理店」と「自由型代理店」の2パターンです。
代理店を育てるクオリティ戦略か
自由を与えるボリューム戦略かの違いです。
「管理型代理店」はクオリティ戦略。
事業パートナーの一環として育てる戦略で、
メリットとしては、自社に合ったスキームで育てられます。
デメリットとしては、事業転換について来れなくなり、
その際に離脱するというケースが増えてきます。
「自由型代理店」はボリューム戦略。
動いてくれればラッキーくらいの感覚で取り組むべきです。
メリットとしては労力をかけずに売上を獲得できること。
デメリットとしては、複数案件を扱うことにより、
自社のために頑張ってくれないということ。
この話だけを聞いていると、
どう考えても前者の「管理型」が良いと思います。
実はここに落とし穴がありました・・・。
ここからは自社の失敗経験も伝えます。
単刀直入に言えば「自由型」にシフトチェンジし、
売上を大きく伸ばすことに成功しました。
ということは、逆に「管理型」は失敗したのです。
理由は単純で時代に合わなかった。
ただそれだけです。
5年前と比べ、MLMビジネスの増加量は半端ないです。
これこそ時代背景を指しています。
特に最近のMLMは「ラスベガスのあるネバダ州に登記してるんだぜー」と
言うことが多いみたいです。
でも、知っている人からするとネバダは登記がゆるくて楽、
なぜならラスベガス以外は砂漠だから。
（LAからのザッポスロードは気持ちいいですけどね。）
本当に知っているか知らないかの問題。
仮想通貨１つとってもそう。ダメとは全く言いません。
ただ、円天事件の話さえ知らずに始める人が何と多い事・・・。
ビジネスレベルでは本当に信じられません。
が、これが現実。
まぁこんな事を愚痴っても仕方ないのですが、
参入障壁が死ぬほど下がっているのが今の”ビジネス”です。
ここまで来ると時代背景の共通項を探すことは、
大して難しくありません。
テーマは「自由」と「楽に稼げそう」なのです。
ひと昔前のように「稼ぐぞ！！！」という根性気質は通じません。
これは商材を売るときも同じ。
金儲け系なら「楽です」「ひたすら楽です」という方が売れる。
「＠＠＠万円儲かります！」よりもよっぽど売れる。
要するに代理店に対してもマーケティングを仕掛けるという
イメージで臨まないと集まらないし、動きません。
先例の場合は「管理型」から「自由型」に変えただけで
驚くほど成果に違いが出てきました。
もちろん、離脱者も半端なく多くなりますが
そこを気にしないのも今の時代を生き抜く秘訣かもしれません。
続きは、代理店戦略（3）へ（近日公開）
■年商10億円突破作戦①「心得」
勘の良い人は一瞬で気付いたと思います。
「あれ？年商5億円と年商10億円の記事がある？」と。
では、年商5億円と年商10億円の違いを述べておきます。
答えは簡単です。売上が倍違います。
バカにしているわけではありません。
この倍が非常に難しいのです。
実際、年商80億円まで伸びた時に振り返ると
年商5億円と年商10億円の差が大きすぎたと実感しました。
何よりも注力するポイントがまったく別物になるのです。
プロモーションや集客に注力しているビジネスの場合は、
新しい見込み客が突然集まらなくなる瞬間が来ます。
マンパワーに頼っているビジネスの場合は、
突然人材が事業スピードについて来れない瞬間が来ます。
今まで倍々で頑張ってきた内容が全然通じなくなります。
その時に鍵を握るのは、
「年商5億円までがどこまで自動化できているか？」
という部分です。
ここを冷静に見つめて、
自社の弱点を分析することが大きな分岐点になります。
極論な話、薄利多売のニッチ市場の場合は、
それ以上に売上が伸びないケースがあります。
勇み足の経営者はすぐに「中国市場だ！」なんて叫びます。
ごめんなさい、本当にバカです。
中国市場の場合は掛け金という概念がなく、
商取引の常識部分で壁にぶつかるのはよく聞く話です。
それも大事な情報ですが、もっと現実を知る必要があります。
例えば、2012年に楽天が中国市場を撤退しています。
「パンパースが異常に売れたからいける！」というニュースに振り回される前に
どうして、国内最大手クラスが失敗したのか？を知るべきです。
その楽天は2015年に現地企業への出資という形で再挑戦していますが、
下手をすれば4年も大昔の大失敗を勇み足経営者はしかねないのです。
ただ知らないという理由だけで。
これは極論ではなく、よくある話です。
年商10億円に達する場合、市場でのポジショニング意識は死活問題です。
孫子の兵法にも記載されている
「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず。」
の言葉の通り、敵を知った上で己を知ることが重要になります。
年商5億円以下の場合は、そこまで知らなくても
勝手に伸びることも全然あります。
しかし、10億円規模になってくると
経常利益率は大きく下がり始めたり、人件費率がおかしくなったり、
歪みが生まれやすい状況になります。
その中でもなるべく安全に、そして確実に、
売上を5億円から倍にするためのステップを随時紹介していきます。
■年商5億円瞬間突破戦略①「代理店戦略（１）」
一事業の年商を5億円にすることは大概難しくない。
多くの場合、原因は過去のチャレンジを成功と捉えているため、
新しいものへの実践に対し、臆病になるからです。
今日は「代理店戦略」についてお話します。
これは船井総研も基本的に戦略として教えており、
（同社には動画プロモーションのノウハウ提供をしていました。）
温故知新の最たる戦略であると言えるでしょう。
チェーン店理論（FC展開）もアフィリエイトも一種の代理店であり、
営業代行会社や名の通り広告代理店もそうである。
特に広告代理店の多くは求人広告（fromA、anなど）を扱っており、
実際には在庫も持たない営業会社に類似します。
だからこそ、彼らは売る以外は基本的には苦手です。
サービスの一環として、求人広告内容も考案してくれるケースもありますが、
費用対効果はイマイチであり、メッセージの本質を理解していません。
試しに私たちが内容を考案すると、彼らが考える内容の実に27倍もの成果を出しました。
（これは自慢でも何でもなく、真実として聞いてもらえればと思います。）
代理店戦略における有用性はビジネスの規模により、大きく異なります。
特に小規模ベンチャーや取り扱いが難しい商品の場合は、
基本的には代理店≒アフィリエイトになってしまい、
プロダクトローンチを通じて10億円を売ることが限界になったり。
代理店戦略における基本思考は「現状＋α」で考えないといけません。
中小ベンチャーの場合は
１・手間をかけない
２・既存の販促を止めない
３・既存の販促が頭打ちになる前に実行する
４・予算があれば既存戦略より多めにかける
この４つを基本ルールとして抑えておく必要があります。
あともう１つ、代理店戦略は時代を読む必要があります。
商材に対してターゲティングは当然設定されますが、
ターゲティングに合わせて代理店も設定しないといけません。
・・・・というのが大きな間違いなんです。
「美容商材を扱っているから、エステ広告を代理店に・・・」
というアホな事を自信満々に言っているコンサルもいますが、
はっきり言ってアホすぎます。
これこそ、代理店戦略を一番失敗するパターン。
なぜだかわかりますか？？
ターゲットは同じでも目的が違い、
そして１アプローチに対するクロージングが被ります。
簡単に言うと、ラーメン屋がラーメンと一緒にスムージーはいかがですか？
と売っているレベル。
確かにターゲットは被りますが・・・
（ラーメン×スムージーの方は戦略を練れば勝機あるかもですね。）
というわけで、
代理店戦略のための戦略について次回は触れます。
これを始めた理由
順序が逆になってしまいましたが、
ブログのような形で今さら始めた理由をお伝えします。
一言で言うと面倒くさいから。
例えばマーケティング用語などを
延々と述べるコンサルタントがいます。
はっきり言って興味がない。
CPA、CPC、UI、UX・・・
FBIの隠語みたいな言葉をいくら並べても
売上や利益につながるわけがありません。
（正直言うとわかっているべきですが。）
私たちが一番面倒なのは、大企業の担当者です。
それこそFBI語については詳しいのですが、
いざ戦略になると話は通じない。
通じたとしても決裁権がなく、上司判断。
同じ話をまた上司にする・・・。
不毛だ・・・実に不毛・・・。
もちろんその対価として、
何百万円〜何千万円の受注になるのですが、
その間にベンチャー企業なら何回転できるか。
明らかにそちらの方が効率良い上に、
多くの企業が伸びるので社会的にも良いはず・・・
みたいな話をするのが面倒なのも理由です。
でもそれよりも、コンサル会社とかが
戦略的な話を秘密にする意味がわかりません。
というわけで・・・多くのコンサル会社に告ぐ。
戦略を出し惜しみしなさるな！
戦略を出し惜しみせず、
会社としてのコンセプトを戦略を通じて伝えるべきです。
そこでコンセプトや主旨に合わない場合は
絶対に顧客にするべきではない。
それを強引に取り行くからこそ、歪みが生まれます。
（その後、炎上案件をこちらに持ち込まないでください。）
というわけで、
戦略を伝えるためにこうしたものを開始しました。
本当はキリよく11/1からにしようと思いましたが、
思いついたので始めてみることにします。
特に見て欲しい・・・とかないのですが、
タダでも学べる内容を伝えていこうと思います。
※今までにプロジェクトを一緒にしてきたお客様たちも
ブログやニュースを書いてとうるさいですし。
「自分だ！」と思ったあなた。あ、きっとあなたです！
